DAS HARVARD-KONZEPT
Der Klassiker der Verhandlungstechnik
Das Harvard Konzept stellt sich gegen positionsbezogenes Handeln
und vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns.
Motto: Hart in der Sache – Weich zu den Menschen.
Das Harvard Konzept beruht auf
vier Grundprinzipien:
- Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander
- Konzentrieren Sie sich auf Interessen und nicht auf Positionen
- Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil
- Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
Das Harvard-Konzept ist ein Verhandlungsansatz, der mit Sachlichkeit, Interessenorientierung und fairen Lösungen eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten schaffen soll.
Was, wenn die Gegenseite stärker ist und sich nicht auf sachbezogenes Verhandeln einlässt?
In diesem Fall empfehlen Fisher&Ury ein Verhandlungs-Judo:
- Man lenkt die Aggression auf das Sach-Problem
- Vermeidet jegliche Kommentare bezüglich der Gegenposition und sieht sie als eine Option der Lösung an
- Hilfreich ist auch hypothetisch die geforderte Position der Gegenseite als Szenario durchzuspielen
In der Fachzeitschrift „perspektive mediation“ wurde ein interessanter Artikel veröffentlicht, welcher zur aktuellen Weltlage sehr gut passt:
„Brauchen wir das Harvard-Konzept noch? – Verhandeln in Krisenzeiten“
In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit stehen Unternehmen und Führungskräfte vor enormen Herausforderungen: Steigende Inflation, instabile Märkte und knapper werdende Budgets verlangen häufig nach schnellen und zunehmend kompromisslosen Lösungen.
Dass die aktuelle Situation als Krise wahrgenommen wird, macht sich konkret auch am Verhandlungstisch bemerkbar….
Lesen Sie den gesamten Artikel „Brauchen wird das Harvard-Konzept noch?“
Quellen:
Fisher, Roger / William Ury (1984). Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln-erfolgreich verhandeln, Frankfurt am Main
Luksch, J. & Hamperl, V. (2025/2). perspektive mediation – Beiträge zur Konfliktkultur, https://biblioscout.net/